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Mehr Anfragen als Solarbetrieb: eigene Leads oder gekaufte?
Viele Solarbetriebe kaufen ihre Anfragen bei Portalen ein – und ärgern sich, dass derselbe Kontakt an mehrere Mitbewerber ging und am Ende der billigste Anbieter gewinnt. Die Alternative sind eigene Anfragen. Die kosten am Anfang mehr Mühe, verändern aber, mit wem du am Tisch sitzt.
Kurz gesagt
Gekaufte Leads lohnen sich, um kurzfristig Lücken im Auftragsbuch zu füllen, machen dich aber abhängig und bringen Kontakte, die mehrere Angebote vergleichen. Eigene Anfragen über Website, Anzeigen und lokale Auffindbarkeit brauchen einige Monate Aufbau, gehören dann aber dir allein, und der Interessent hat sich bewusst für deinen Betrieb entschieden. Für die meisten Solarbetriebe ist der beste Weg: eigene Anfragen aufbauen und gekaufte Leads schrittweise zurückfahren.
Was bekommst du bei gekauften Leads wirklich?
Ein Portal sammelt Anfragen von Hausbesitzern ein und verkauft sie weiter – häufig an mehrere Betriebe gleichzeitig. Du bekommst einen Namen, eine Telefonnummer und ein paar Eckdaten. Was du nicht bekommst, ist ein Interessent, der dich kennt. Er hat ein Formular auf einer Vergleichsseite ausgefüllt und erwartet nun mehrere Anrufe. Wer zuerst durchkommt und am günstigsten anbietet, ist im Vorteil. Das kann funktionieren, verlangt aber einen schnellen Vertrieb und eine dicke Haut.
Wann sind gekaufte Leads trotzdem sinnvoll?
Ganz verteufeln muss man sie nicht. Es gibt Situationen, in denen sie eine vernünftige Brücke sind – solange du die Zahlen im Blick behältst und nicht dein ganzes Geschäft darauf baust.
- Du bist neu am Markt und brauchst sofort Termine für deine Monteure.
- Du willst ein neues Gebiet testen, bevor du dort eigene Werbung aufbaust.
- Dein Vertrieb ruft innerhalb von Minuten zurück und ist das Vergleichen gewohnt.
- Du kennst deine Abschlussquote und weißt, was dich ein gewonnener Auftrag unterm Strich kostet.
Was unterscheidet eigene Anfragen?
Eine eigene Anfrage kommt über deine Website, deine Anzeige oder dein Google-Profil. Der Interessent hat deinen Betrieb gesehen, vielleicht ein Video von einer Montage, vielleicht deine Bewertungen – und sich dann gemeldet. Du bist nicht einer von fünf, sondern oft der Erste, mit dem er spricht. Das Gespräch dreht sich dadurch seltener nur um den Preis. Außerdem gehört dir alles, was du aufbaust: die Seite, die Rankings, die Kontakte, die Zahlen. Kündigst du einem Portal, ist am nächsten Tag Schluss. Deine eigene Website liefert weiter.
Über welche Wege kommen eigene Anfragen?
Es sind drei Wege, die sich gegenseitig stützen. Keiner davon ist ein Geheimnis, aber sie müssen sauber zusammenspielen: Die Anzeige führt auf eine Seite, die überzeugt, und wer deinen Namen danach googelt, findet gute Bewertungen.
- Website mit Anfragestrecke: ein kurzer Einstieg, etwa über die Postleitzahl und ein paar Fragen zu Dach und Stromverbrauch, statt eines langen Kontaktformulars.
- Anzeigen auf Facebook, Instagram und Google: Sie erreichen Hausbesitzer in deinem Gebiet, bevor diese auf einer Vergleichsseite landen.
- Lokale Auffindbarkeit: ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil, Bewertungen und eigene Seiten für die Orte, in denen du montierst.
- Echte Bilder und Videos: fertige Anlagen, dein Team auf dem Dach, ein Kunde, der erzählt. Das schafft das Vertrauen, das ein Portal nicht liefert.
Was kostet der eigene Weg an Zeit und Aufwand?
Hier liegt der ehrliche Nachteil. Eine gute Website mit Anfragestrecke steht nicht in einer Woche, Anzeigen brauchen einige Wochen, bis sie eingespielt sind, und bei Google dauert es Monate, bis Ortsseiten oben stehen. Du investierst also zuerst und erntest später. Dazu kommt Arbeit im Betrieb: Jemand muss Fotos von Baustellen liefern, Bewertungen einsammeln und Anfragen zügig zurückrufen. Wer das nicht leisten will, ist mit gekauften Leads kurzfristig bequemer bedient – zahlt dafür aber dauerhaft pro Kontakt.
Wie vergleichst du beide Wege fair?
Nicht über den Preis pro Lead. Ein günstiger Kontakt, aus dem nie ein Auftrag wird, ist teurer als ein teurer, der unterschreibt. Rechne deshalb für jede Quelle getrennt bis zum Auftrag durch.
- Wie viele Kontakte hast du überhaupt erreicht?
- Wie viele Termine vor Ort sind daraus entstanden?
- Wie viele Aufträge – und mit welchem durchschnittlichen Auftragswert?
- Was hat dich die Quelle im selben Zeitraum insgesamt gekostet, inklusive der Stunden deines Vertriebs?
Wie gelingt der Umstieg ohne Loch im Auftragsbuch?
Schalte nicht von heute auf morgen um. Lass die gekauften Leads zunächst weiterlaufen und baue parallel die eigene Strecke auf: erst Website und Anfrageweg, dann Anzeigen, dann die Ortsseiten für Google. Sobald die eigenen Anfragen verlässlich kommen, fährst du den Zukauf Monat für Monat zurück. So merkst du früh, ob die Rechnung aufgeht, und deine Monteure stehen nie still. Viele Betriebe behalten am Ende einen kleinen Rest an Zukauf für schwache Monate – das ist völlig in Ordnung.
Aus der Praxis · Nordconcept, Oldenburg
Nordconcept baut Photovoltaikanlagen und Wärmepumpen und arbeitet seit fünf Jahren mit uns an eigenen Anfragen. Über Kampagnen auf Facebook und Instagram sind mehr als 1.000 Leads entstanden, die nur an Nordconcept gingen. Die Website startet mit der Postleitzahl direkt in die Berechnung und bringt heute im Schnitt fünf Anfragen am Tag.
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Jetzt anfragenHäufige Fragen
Sind eigene Anfragen immer besser als gekaufte?▾
In der Regel sind sie verbindlicher, weil der Interessent deinen Betrieb gezielt angefragt hat. Schlecht werden sie, wenn die Anfragestrecke gar nichts abfragt oder niemand zeitnah zurückruft. Die Qualität hast du also selbst in der Hand.
Wie schnell muss ich auf eine Anfrage reagieren?▾
So schnell wie möglich, am besten am selben Tag. Wer sich für eine Solaranlage interessiert, fragt oft bei mehreren Stellen an. Der Betrieb, der zuerst freundlich und kompetent zurückruft, hat einen klaren Vorsprung.
Funktionieren eigene Anzeigen auch, wenn die Nachfrage gerade schwächer ist?▾
Ja. Wenn weniger Menschen von sich aus suchen, wird es wichtiger, selbst sichtbar zu sein. Mit eigenen Anzeigen und guten Inhalten erreichst du Hausbesitzer, die noch unentschlossen sind, und kannst sie mit einem konkreten Rechenbeispiel abholen.
Was sollte eine Anfragestrecke für Photovoltaik abfragen?▾
Nur das, was du für den ersten Rückruf brauchst: Ort oder Postleitzahl, Art des Gebäudes, Eigentümer ja oder nein, ungefährer Stromverbrauch und den gewünschten Zeitraum. Alles Weitere klärst du am Telefon oder vor Ort.
Kann ich über denselben Weg auch Monteure und Elektriker finden?▾
Ja. Dieselben Kanäle, die Kunden erreichen, erreichen auch Fachkräfte in deiner Region. Dafür braucht es eigene Anzeigen und eine eigene kurze Bewerbungsstrecke – die Technik dahinter ist dieselbe.
